面對市場狀況的復蘇, 學術(shù)推廣的重要性已被眾多制藥企業(yè)所重視。這些年來企業(yè)用于市場建設(shè)方面的投入不小/活動不少，但是收效卻不大.學術(shù)推廣期望銷量的突飛猛進以及帶來的品牌價值提升難以實現(xiàn)。其原因在于藥企組織的學術(shù)推廣活動都未形成規(guī)制、形成系統(tǒng)，本文針對目前的學術(shù)推廣走形，期望與實際效果差距大的問題，結(jié)合中外管理學理論，歸納出中小型制藥企業(yè)學術(shù)推廣的四大作業(yè)要素：作業(yè)流程、作業(yè)標準、作業(yè)監(jiān)督、作業(yè)評估。　

　　以04年的血栓類處方藥B的為例, 通過學

　　作業(yè)流程

　　落實800場科室會，當時營銷中心的主要精力放在了高端會議上，認為小會操作簡單。初始操作原則是“市場部搭臺，產(chǎn)品學員唱戲”，企業(yè)因此招了十幾名講演課件的產(chǎn)品專員，構(gòu)建了以這些講課專員為主的學術(shù)部，他們與銷售部維護終端代理商的市場專員進行學術(shù)會議操作上的銜接。本以為市場專員和代理商會理解這是幫助銷售上量完成任務(wù)皆大歡喜的好事，卻不想事與愿違。

　　一個月過去了，全國500家醫(yī)院居然只能組織十幾個科室會。

　　學術(shù)部的無法深入市場直接組織會議，銷售部的人說代理商不需要開會，導致800場會議的營銷規(guī)劃不能順利展開，高端會議的成果得不到傳遞和宣傳的放大，會議的組織明顯出了問題卻找不到處理對象。流程設(shè)計，規(guī)范行為的需求在強烈的實踐中凸現(xiàn)。

　　問題首先出在會議推廣任務(wù)的責任不明，利益不清，我們調(diào)整了市場專員的月度績效考核指標，把組織會議的數(shù)量做為重要參數(shù)考核。結(jié)果會議的數(shù)量上來了，一時間，會議物料發(fā)放/配置的禮品錯漏/專員的行程浪費等問題齊齊涌來,顯得頗為零亂。這時期就給我們思考，會議投放的質(zhì)量控制，責任追究、會議費用的控制等等，感到這需要有一個系統(tǒng)性的操作規(guī)程。

　　各部門不再齊抓共管，而是把會議分解成幾個執(zhí)行階段/執(zhí)行界面，重新定位各部門就此事開展的行動職能,將會議的籌劃/會議的組織/會議的實施/會議的監(jiān)督等幾個大部份做成系統(tǒng)的操作流程 。

　　各部門圍繞營銷中心下達的流程中各級項目編制自己的達標守則，編制自己的服務(wù)菜單，細化各級項目，組建項目的子流程。

　　通俗的說，無論我們干什么事，都有一個“先做什么、接著做什么、最后做什么”的先后順序，這就是我們生活中的流程。我們還經(jīng)常說某某人能辦事，某某企業(yè)善于做事，能辦事、善于做事是說他們做事情有方法，比別人的更有效果，到底有哪些不同呢？可能是先后順序不同，也可能是做事的內(nèi)容不同。因此，流程就是做事的方法。

　　當時的800場會議總結(jié)出了流程組合，以院/科學術(shù)推廣會議組織流程為例：

　　后附：院/科學術(shù)會議議程標準流程等。

　　小案例：06年河南鄭州某醫(yī)院召開的一次35名醫(yī)生參加的院/科學術(shù)推廣會議，由于代理商很自信自己的實力和人情關(guān)系,覺得會議安排都已經(jīng)很到位了，不必使用標準會議流程。結(jié)果，醫(yī)生直接疑問主題混亂，代理商滿是歉意按要求公司會議營銷規(guī)程中的子流程將進行了重新規(guī)劃：主持人開場白（5分鐘）；公司領(lǐng)導致辭（3分鐘）；A教授“血栓預防與治療新進展”（30分鐘），現(xiàn)場互動（5分鐘）；B教授……下午按照會議議程一路下來，主題明確,時間控制得當,得到了參會醫(yī)生們當場贊譽，商務(wù)部的會后書面反饋統(tǒng)計明顯優(yōu)于上午的反饋結(jié)果。關(guān)于作業(yè)流程的應(yīng)用，僅僅以一張小型會議流程的設(shè)計菜單，就得到了良好效果的佐證。

　　流程是將公司內(nèi)各部門、職能、及個人聯(lián)系在一起、進行關(guān)聯(lián)性設(shè)計，就是學術(shù)推廣得以協(xié)調(diào)實施的紐帶。構(gòu)建市場實操系統(tǒng)和市場管理系統(tǒng)，商務(wù)部、企劃部作為市場支持系統(tǒng)，分別負責會議的管理、跟蹤、反饋和物料的制作、發(fā)放和后期報道等；銷售部和學術(shù)部作為實操系統(tǒng)，在一線會場相互配合。

　　通過會議流程的制定和實施，在兩周后，會議召開數(shù)量明顯上升，頻率迅速加大。商務(wù)部上報的定期會議召開數(shù)量統(tǒng)計表令大家興奮不已，會議流程的實施效果大大超出了我們的預測。

　　每個企業(yè)都會根據(jù)各自不同的業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)特點制定不同的流程。例如財務(wù)報銷流程、銷售流程等等，正是這些流程確保了企業(yè)業(yè)務(wù)的有效開展。流程概念運用于企業(yè)，就變成了一本本標準化的操作手冊，即制造系統(tǒng)運營流向。

　　流程的目的在于使流程能夠適應(yīng)行業(yè)經(jīng)營環(huán)境，能夠體現(xiàn)先進實用的管理思想，能夠借鑒標桿企業(yè)的做法，能夠有效融入公司戰(zhàn)略要素，能夠引入跨部門的協(xié)調(diào)機制，使公司降低成本、縮減時間、提高質(zhì)量、方便客戶，提升綜合競爭力。